LED照明行业渠道开发与维护 孰轻孰重?

15年04月16日     来源:照明周刊

[导读]渠道开发与维护孰轻孰重?当企业忙于开发渠道的时候,是否也应该关注客户的流失率?要知道,开发渠道只是方式,不是目的,最终目标当然是实现企业与经销商的共赢。

  渠道开发与维护孰轻孰重?当企业忙于开发渠道的时候,是否也应该关注客户的流失率?要知道,开发渠道只是方式,不是目的,最终目标当然是实现企业与经销商的共赢。深圳市犇拓电子科技有限公司(简称“犇拓电子”)总经理叶巍表示,目前犇拓电子的客户流失率仅仅为1%。到底犇拓是如何做到的?下面让我们来一探究竟。

  明确定位,找准客户群

  据了解,犇拓的产品没有任何的技术壁垒,公司的面板灯已形成一个系列产品,专攻方形面板灯。叶巍认为,开发渠道前应明确自己的市场定位,找准目标客户群。企业的定制化来自于满足客户的需求,犇拓只选择能满足客户需求的分销商或工程商。比如,如果客户需要100W的面板灯,别的企业做不了,但是犇拓能做,那就是犇拓的目标客户。找准客户群就是树立品牌形象的一个过程,犇拓的原则就是做自己力所能及的产品。特别是国外的工程商,他们对单个工程有选址、色温、流明等要求,就需要企业根据实际情况去调整参数,共同改进产品,使之符合单个工程需要。“市场永远是留给双方共同去缔造的。”叶巍说。

  合理利润,保证产品品质

  叶巍认为,犇拓把利润定在25%毛利是合理的,高性价比是对自己及客户负责的表现。犇拓只会拿合理的利润去做合适的产品,不会一味减少材质成本。如果企业在开发的过程中只是一味追求数量,而忽视质量,从而透支企业资源,最终可能因为渠道开发得越多越快,企业倒下得也越快。叶巍一再强调,不要和别人比“大”,要做好一公里的深度。

  现阶段,犇拓专做一个单品,从平面设计、灯珠到散热设计严谨,而且精美漂亮,赢得很多客户好评。产品认证齐全,通过了LVD、ISO、UL等认证,没有经过认证的产品不允许推出市场。通过保证产品品质来赢得客户的信任,从而稳固双方的合作关系。

  精诚合作,双方共发展

  行业内很多LED企业在宣传的时候会信誓旦旦承诺,对渠道开发与维护并举,但实际行动上还是侧重于渠道开发。对此现象,叶巍认为,一些LED厂家忽视了必要的渠道维护,对渠道的管理实际上采用了“上了船,不怕你跑”的消极思想。因而导致了经销商网络“短期招起一大片,转眼倒下一大半”的现象频发。

  “内线不稳,外线吃亏”,如果不能有效做好现有渠道的维护工作,最后很可能会功亏一篑。企业与客户之间应是合作关系,而不是买卖关系,维护客户最重要的就是讲求客户忠诚度。这要从战略和策略两个角度去解决这个问题,通过建立战略合作伙伴关系,有利于形成长久合作机制;通过策略化运作可以稳固日常合作关系,二者结合才能“长治久安”。

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编辑:黄嘉锐
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