电商竞争激烈 深圳照明企业如何做传统渠道?

15年03月24日     来源:世界照明网

[导读]传统渠道有很多种销售方式。一、找代理商建立分公司,厂家出点钱,代理商出点钱,比如钜豪照明;二、在一些主要城市开几个直营店;三、更好的方式就是找一些经销商做专卖柜、专卖区,这类销售对面积的需求也不大

  今年初,走访了巨能光电、乐的美、旭宇光电、飞泰科技、佳比泰、泰吉数字照明等深圳LED照明企业。在走访过程中,笔者发现不少受访深圳LED企业领军人的观念发生了变化。

  走访深企后,深圳乐的美总经理袁艳萍热情地接待了。据了解,深圳市乐的美光电科技有限公司成立于2003年,合作伙伴国家超过100个。LED灯带是乐的美在行业当中具有领先地位的拳头产品。旗下拥有两大品牌,母品牌LEDMY乐的美主营户外亮化、景观照明领域,子品牌EXMA优迈,专注商业照明领域。

  今年LED面板灯或打价格战

  Q:2015年,乐的美有什么计划?

  袁艳萍:看今年市场形势,就是做好心理准备,提前做好准备。国外形势没有多大变化,不怎么受影响,主要是国内形势有影响,针对国内市场的系统要做好充分准备,今年LED面板灯的价格战估计会比较激烈。我们已经规划了销售策略、达成目标和定价。想听听黄总的看法。

  Q:你是指在封装上想办法,还是指在渠道上想办法?如果是封装,就要做好两件事情,一是扩大客户圈子,二是选择更优秀的合作伙伴。如果是渠道就是开发代理商。

  袁艳萍:封装方面我们有内部的供应商,倒不是问题。主要还是国内市场的问题。

  走传统渠道,专卖店不是唯一的方式

  Q:上次交流的时候,你似乎对传统渠道不感兴趣。

  袁艳萍:我们对传统渠道不是不感兴趣,如果传统渠道全面铺开,产品可以铺天盖地地销售,这当然很好啊。但传统渠道适不适合乐的美呢?如果传统渠道只是一部分融入进去,我觉得不是问题,但如果是全国市场铺开的话,不见得适合我们。

  Q:我明白你的意思。如果让乐的美自建团队去做渠道,做专卖店,那就不适合。其实在LED面板灯领域,有一些企业在渠道上做出了不错的成绩,例如韬播(珠海韬播平板照明有限公司)。不过韬播做的是专卖店,不仅仅销售LED面板灯。

  袁艳萍:这说到点子上了。传统渠道对企业产品线齐全的要求比较高,乐的美主打几种产品,即使想开专卖店也开不起来。

  Q:这个不是问题,开专卖店不是唯一的销售方式。如果你有几款产品确实做得比较好,那就让别人专门销售这几款产品不就得了?

  袁艳萍:这个可以有。不是每一家都可以像雷士照明、欧普照明那样,专卖店全国各地铺开。

  深企全面铺开传统渠道很难

  袁艳萍:在渠道上,可以帮乐的美想想办法吗?

  Q:乐的美在国内市场的情况怎么样,是全部没有进去,还是已经有一部分?

  袁艳萍:已经有一部分进入国内市场了,2014年乐的美在国内市场的销售额也有几千万。虽然成绩不算差,但国内市场实际上还没发力,之前只做了一些铺垫,这几千万都是之前积累的结果。这几千万的销售成绩在国内算是起步还是中等呢?

  Q:算中等,很多中山的LED企业在国内只能做到三千万的销售业绩。这几千万的销售是不是以工程为主?

  袁艳萍:对,工程占了一大部分。

  Q:那其他销售方式呢?是小区域代理,还是只是直接拿货销售?

  袁艳萍:就是直接拿货销售,才做到这个程度。所以希望黄总帮我们好好规划一下。

  Q:那主要还是看你的规划。比如三年规划,是逐步地布点,或者是自然增长,情况不一样。

  袁艳萍:自然增长不可行,步子迈不大,全国铺开可以小范围内的铺开,当然不会打算像雷士照明、三雄·极光那样铺开,这不适合我们。

  专柜专区专卖逐级发展

  Q:传统渠道有很多种销售方式。一、找代理商建立分公司,厂家出点钱,代理商出点钱,比如钜豪照明;二、在一些主要城市开几个直营店;三、更好的方式就是找一些经销商做专卖柜、专卖区,这类销售对面积的需求也不大,有一个小区域卖乐的美的产品,做乐的美的形象不就可以了?但这个东西不要强求。我发现做LED市场,最简单的方式是他来拿我的产品去卖,越卖越赚钱。

  袁艳萍:我认同你的观点,厂家要给经销商带来价值,如果你不能给他带来价值,后续就不会合作了。

  Q:如果经销商越卖越赚钱,就会主动找上门来,问“这个区域能不能让我做专卖或者店中店?”

  袁艳萍:这样的客户我们有几个,数量不多,主要是因为我们还没发力。比如北京居然之家的一个客户,他前期有个项目拿了我们一些产品,后来就要求在他店里面打我们的品牌,连门头都是我们的,这就形成了你所说的专卖区。我也比较青睐这种方式,因为我们的产品不像钜豪照明的产品那样,在零售店也可以买得到。做专卖区可以起到展示形象的功能,加之,LED产品还没有彻底的普及,老百姓不会某天缺了一个灯就去买LED灯,根据产品的特点,我们还是要走进工程项目里面。

  Q:这样的话,乐的美可以坚持两个方向,一是对经销商做有意识的引导,然后找比较优质的工程商,乐的美在户外、工程、商照领域都有一些产品,反正只是做展示。

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  避免工程商与渠道商的冲突

  袁艳萍:在渠道上,我还是计划以工程渠道为主,没有低端市场,针对的都是高端市场。在几千万的工程客户中,有一部分群体本身也不做渠道。而且乐的美以国外市场为主,国内市场做的是上门生意。在这几千万的销售业绩里,一些长期合作的客户都不清楚,我们没有对外宣传,也没有对外展示,对他们来说是好操作的。如果做专卖店,到处都能看得到的话,对他们来说就不好操作了。还有一点,像刚刚提到的北京居然之家那个客户,他本身也是做工程渠道,开店也是为了拓宽他的工程项目,这个客户呢,就会很乐意开专卖区。这两种情况之间还有冲突,我们也在想办法解决这种冲突。

  Q:你打算怎么避免?

  袁艳萍:把产品命名为不同的系列。对于不做渠道的工程商来说,如果甲方发现用的产品在市面上都能找得到的话,工程商就会很被动,所以他们根本不希望我们做专卖,做品牌。

  Q:其实这个也不难解决。在渠道上,一是使用两个品牌来运作;二是如果不是以店面为主的话,就通过宣传,宣传工程案例、品质,这样肯定找不到,也把产品指向代理商。销售路径肯定是发展区域代理,区域代理也是以工程商为主,不会放到零售商。工程渠道和零售渠道永远都是冲突的。

  袁艳萍:对我们的产品来说,做零售渠道没有工程渠道合适,但推广品牌最后还是要走到民用市场,走到千家万户。

  Q:我认为工程渠道和零售渠道是不能交叉的,经销商也分得很清楚,例如郑州的一个工程商,他店里的产品挂得乱七八糟的,一般人进去看都看不懂,看不懂产品好在哪里、产品怎么卖,但设计师进去就能找到自己想要的产品。在高端的小圈子里做几千万是很容易的。

  多品牌战略可行吗?

  袁艳萍:为什么今年我们想发力呢?是因为我们这几年来确实没有做推广,主要靠展会。就像你说的那样,他们不是设计师,不是伯乐,不知道你的产品好在哪里。其实很多乐的美产品运用在上海、香港的很多高端酒店和地产,但协议规定我们不能通过任何方式宣传。

  Q:这样的话,你考虑过宣传的路径该怎么走呢?

  袁艳萍:国外的公司可能不怎么受影响,但北京受影响比较严重。北京地产圈占有很重要的地位,如果要发力,北京市场是避免不了的。怎么解决这个问题呢?

  张新伟:要保留这块蛋糕,可以考虑多品牌运作。就像线上线下一样,做电商渠道肯定跟传统渠道有冲突,当然宣传上有点分散。

  Q:但多品牌操作费力,分散,不集中。问题不大,问题也不在于怎么宣传上,而是在于怎么布局上。渠道模式上采取小区域代理就没问题。

  张新伟:其实也只是时间节点的问题,很多品牌推广,到最后也只是一个品牌,在一个时间节点,这部分产品还需要依托于另一部分,但到一定高度后,也可以适时推出说这是我另一个品牌。但目前这个阶段,我们还不适合说这是我的另一个品牌。工程项目是暂时的,走到最后还是要靠品牌,像美的也是这样,一开始也是推好几个品牌,之后这些品牌也打上了美的的名字。

  袁艳萍:我们也是这样考量的,针对不同的消费群体推出不同的系列。

  Q:我有一个建议,可以通过微信做好工程商的圈子。现在你要做好两件事,一要扩大圈子,二要优化客户,今年项目做得很好,可能明年就没有项目,所以要通过圈子培育客户。

  笔者手记

  在深圳LED企业都把目光转向国内市场时,往往需要面临一个问题,选择工程渠道还是传统渠道?做工程渠道的同时可以兼顾传统渠道吗?传统渠道又该怎么做,专卖店还是小区域代理,或是其他销售模式?

  上述问题,上文已经做出了解答。不管深圳LED企业走的是工程渠道还是传统渠道,走到最后还是要走到民用市场,要走民用市场,传统渠道是必须的。虽然目前的深圳LED企业主要还是依靠工程渠道,但如果要长远发展,还是要走传统渠道,这个是毫无疑问的,毕竟工程项目是有限的,加之,在目前的政治和社会环境下,工程项目的增速已经放缓。今年做的项目很多,明年也许就没有了,今年没有项目可做,明年也许就有了。对于目前的深圳LED企业来说,工程渠道和传统渠道两条腿走路很有必要。当然也不是要让深企“一口吃个胖子”,底子不足的企业就不要全面铺开,否则很有可能会半途而废。

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编辑:黄嘉锐
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